创建于1987年的美国的金斯顿技术公司是全球最大的第三方DRAM模块供应商，过去总是在欧洲和北美市场活动。然而，从杜纪川(John Tu)，金斯顿总裁即奠基人之一开始，金斯顿开始走进台湾，到Computex展会招揽客户，这标志着亚洲已经成为金斯顿公司的重要战略区域。DigiTimes有幸获得和杜先生交谈的机会，采访内容涉及Computex 2005展会、金斯顿的市场竞争力以及金斯顿公司的未来。
Q：金斯顿公司今年第一次参加Computex，可以看成是公司行进道路上的一个里程碑，标志着金斯顿开始进军亚洲市场，您怎么看待台湾的IT产业？
A：我们直到今年三月份才决定参加Computex 2005，你知道，以前我们倾向于参加海外的计算机展会，而很少参加台湾的。
我以前认为台湾IT产业的创造力略显不足，因为台湾的公司要么是OEM国际品牌，要么生产出来的产品没有新意。但在刚刚过去的几年间，我注意到台湾的IT产业正在发生着翻天复地的变化。台湾本地的公司已经知道总是OEM不会带来太大收益，所以他们加大了对研发的投资力度，从而使企业的创新能力得到提高。看到这些变化，我非常高兴，所以，参加了Computex 2005，试图了解得更多。
Q：参加了这次展会后，有什么让您感到吃惊的吗？
A：当然震惊了。我们不仅看到了台湾IT产业界的巨大变化，我们还有机会接触到我们在亚洲的客户。这次参展是非常值的。
明年我们还要参加Computex，届时不仅要带来我们在远东地区的销售代表，还要邀请我们拉丁美洲、中欧和中东地区的员工来参加。
Q：贵公司盛名远扬，持续18年赢利，并且和供应商及客户关系良好，甚至在DRAM价格波动时仍能保持这种稳定的关系。能不能谈谈贵公司的竞争力是什么，以及是什么样的核心价值观帮助贵公司成功的？
A：这个问题，我已经被问到不止一次，答案并不复杂：合作文化。每一位员工都对自己的工作尽心尽力，并且对于行业了解得很多。这样，他们能够快速应对问题，并能很好地解决问题。因此，我们就能够迅速应对市场中的价格波动，从而把损失降到最低。
Q：您和孙大卫(David Sun)先生共同创办了金斯顿，发展到今天，已经成了一家世界领先的存储模块公司。您为什么选择这个行业呢？
A：实际上，选择这一行业有很大的偶然性。在创办金斯顿之前，我和大卫建立了一个存储器公司，但是经营了两年之后，我们把它卖给了别的公司。我俩每人拿了一百万美元投资到了股票上。
但是，1987年10月17日，美国的股票市场垮掉了，我们不得不回到起点。那之后，我们就建立了金斯顿技术公司，以低价大量买进DRAM芯片，打包后卖出起家。自从创建了这个公司，我们就一直在赢利。
Q:贵公司已经有了一大批忠诚的客户和供应商，能否透露一点和合作方保持良好关系的秘诀？
A：我们总是坚持自己的原则：从不因为预见到价格将会下降就取消和供应商的订单。互信是我们和供应商长期保持良好关系的关键所在。正因为此，我们在供应商的心目中，总是有最高的优先级。
对于客户，我们一直坚持“双赢”原则：当价格下降的时候，我们总是和客户一起工作来提高他们的存货周转率。
Q：有资料显示，当NAND闪存新进入存储器市场的时候，金斯顿还在观望到底要不要开展这一块业务，当最终进入这一领域时，你们比竞争对手落后了。您能详细地讲一下这种情况发生的原因吗？
A：您说的一点不差。在销售NAND闪存方面，我们落后竞争对手至少两年。我必须承认，这是一个决策失误。
我们对DRAM业务太专注，以至于对NAND闪存市场几乎一无所知，因此我们错过了机会，没能成为那一市场的早期开发者。
但是，四年前，NAND闪存市场还不够成熟。并且，NAND闪存主要的应用是数码相机存储(DSCs)，其销售渠道是面向消费者的，和我们专门的PC销售渠道不一致。这是我们没有立刻进入那一市场的又一个原因。
不过，两年后，NAND闪存的应用领域已经延伸到了PC，面向消费者的电子产品的销售渠道和PC产品的销售渠道之间的界限就变得模糊不清了。
Q：在进入NAND闪存市场时，您遇到过什么挑战吗？
A：我们的渠道发行伙伴对于NAND闪存方面了解得也不是很全面，但一旦我们打算进军那一领域，他们就愿意与我们合作。
虽然我们在美洲的市场份额仍然比SanDisk要小，但在其它区域，尤其是欧洲，我们都超过了他们。
Q：对于NAND闪存市场，您有何期望？
A：虽然进入得晚了，我们还是希望能够成为全球三大供应商之一，从本年度NAND闪存5亿美元的销售额里分得一杯羹。当然了，我们的最终目标是成为最大的供应商。
Q：为了达到这个目标，您觉得最大的挑战是什么？
A：供应会是对我们最大的挑战。我们还在继续推出新的产品，销售渠道还会继续增长。但是，我们有点担心可能不得不处理供应方面的一些事情——存储容量可能会达不到要求。
Q：金斯顿去年的报告显示，有24亿美元的收入。未来三年你们的目标是什么呢？
A：考虑到存储产业的不稳定性，我只能给出我们今年的销售目标。因为DRAM和NAND闪存产品的销售形势比较好，我们期望有25%～30%的增长，在2005年达到30亿美元。
附：杜纪川简介
自1987年和孙大卫一起创建了金斯顿技术公司以来，杜纪川先生就一直任该公司总裁。金斯顿建立以前，杜先生是Camintonn公司的总裁，即奠基人之一。Camintonn公司制造计算机部件，走过了从1982年到1986年的四年，之后被卖给了AST研究院。杜先生随之进入AST，出任副总裁及数字部总经理，到1987年辞职。杜纪川1941年生于上海，1970年在德国Technische Hochschule Darmstadt大学获电子工程学士学位。1972年移民美国，定居南加州。
(T111)
