运营商与ISV合作SaaS 应采取“流化”方式

电信运营商开展SaaS业务，具有品牌和规模上的优势。但是，其短板在于缺乏软件开发、市场营销和服务运营的经验。同时，由于SaaS市场仍处于培育阶段，在短期内大多数ISV开展此项业务无法支撑公司的运转，因此，电信运营商与ISV在SaaS的领域内产生了合作的可能。

　　ISV与电信运营商的合作主要是基于以下两种模式：一是将自身开发的软件产品一次性卖断给运营商；二是与运营商采取合作运营的方式，按照效益分成。

　　二者合作的基础是软件产品能否获得企业用户的认可。对于电信运营商来说，采取第一种合作模式，一是要独立承担产品不受欢迎的风险，二是要扮演督促ISV进行软件产品维护和升级的角色。而采取第二种合作模式，首先可以转嫁风险，二是可以提高ISV对于软件产品维护和升级的积极性，进一步提升产品和服务的质量。

　　易观建议：

　　对电信运营商：与ISV合作可以有效弥补软件开发经验的不足，建议首先考虑第二种合作方式，即以流化分成的方式运营SaaS业务。如果软件产品认可程度高，ISV的议价能力相应就会得到提升，因此在这种模式下，存在着利益分配的问题。在合作前期，应该对相关问题进行清楚明晰的界定。

　　对ISV：对SaaS业务要有打持久战的盈利预期，如果主营业务不足以支撑独立运营SaaS，可以考虑将自身产品捆绑在电信运营商的平台上出售。 数据挖掘研究院