因为信用卡数据库记录了消费者所有的刷卡记录，因此通过数据挖掘和消费习惯模型的架构，就能 实现对信用卡用户的细分。因此，东篱南山不再遵循“广种薄收”的模式，不服务大样本客户。比如，通过信用卡在机票、酒店的消费记录，东篱南山能够锁定“商 务旅行”一族，针对该目标人群，提供箱包、智能手机、防晒用品等一系列商品组合方案。
用LEO的话说，表面上东篱南山做的也是B2C，但与传统B2C的营销次序刚好是颠倒的。 “传统方式是网上开店，慢慢积累客户资源和品牌，再向客户提供服务，先客户后服务，而我们则挖掘数据直接锁定客户的特定需求，并开展针对性的营销活动，先 服务后有客户”。因为传统的B2C环节外，又有了银行的数据库和信用支持，因此成了“BB2C”的模式。
从被动到主动营销 数据挖掘工具
由于数据库的营销最终需要借助银行来实现，因此银行的态度至关重要。而LEO认为，他们的服务正是银行迫切需要的，“银行信用卡的竞争之前是跑马圈地，现在同质化竞争的压力很大，未来细分服务是大趋势。”
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不过，银行的数据库资源不可能完全向外部开放。LEO说，变通方式是银行只提供用以分析客户 特征的信息，比如，持卡用户的收入状况、消费记录等，而具体的姓名、联系方式等私人信息则予以保密。在东篱南山完成数据挖掘并制定销售方案后，再将分析结 果交由银行，银行就能锁定特定的细分客户。 数据挖掘实验室
东篱南山将在后台策动整个营销方案，比如提供怎样的产品组合，目录邮购、电视购物、电话营销 等营销方式，主要由银行执行，“与之相关的印刷邮寄或者短信费用，价格不菲”，宋庆岩说，按照行规，这些费用银行不会负担一分钱，虽然他不否认这是一种 “好的方案”，可是“费用极高，一般供应商不会大力去推动此事。” 数据挖掘实验室
整个合作在具体操作上是非常微妙的。比如就银行来说，他希望在针对用户的各类促销活动中，自 己以主要运作方的形式来出现，但东篱南山并不可能总是甘居幕后。因此，东篱南山也构建了“亿佰购物”这样的B2C网站平台，目前的分网站与招商银行合作， 直接下单也只限于招行的客户。不同于一般网站集中承担商品陈列、用户下单等信息主渠道的职能，LEO说这种网站虽然也能直接下单，但更多是“作为用户沟通 的平台”。 数据挖掘交友
一般银行在选择之前会考察供应商的资质、产品、团队以及供应商对待此事的态度，然后会有销 售、盈利等一些经营指标的考核，在宋庆岩眼中，银行并不会无缘无故解除合作关系，“维护银行关系”关键就是“大家多沟通，相互配合，增强默契”。就天尧信 息来说，自2005年11月以来，和各银行的合作关系就比较稳固。
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但是，这种对银行的依附关系天然地形成了“不对等”的关系。正是供应商客户资源取自银行，而不是自己独立开拓的，例如亿佰这样的供应商实际上也只能处于被动的位置。不过，LEO说，在未来不排除服务没有信用卡的客户。 数据挖掘实验室
也许，分期付款、数据库营销会有美好未来，用LEO的话说，“在美国市场规模可以撑得起好几 个上市公司”。但是在当下的中国，话语权似乎不在他们手里。因此，对于如今被认为是攀上高枝的以亿佰为代表的供应商而言，如何先把自己做大，继而做强，这 是这些新型渠道商们在苦苦思索的事情。 数据挖掘论坛
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