互联网是一个充满生机的产业，其中的很多机遇都是在不经意间出现在人们眼前，或者被人们捉住，或者悄然逝去……
SINA 无线： SINA 旗下五大业务之一 数据挖掘论坛
SINA （新浪） 信息技术有限公司 是一家服务于中国大陆及全球华人
的在线媒体及增值资讯娱乐服务提供商，目前在全球拥有 1 亿多注册用户。 SINA 无线部门（以下 简称 SINA 无线 ）是 SINA 旗下五大业务（新浪网、新浪无线、新浪热线，新浪企业服务以及新浪电子商务）主线之一，它 覆盖短信、彩信、彩铃、 WAP 、 IVR （互动式语音应答业务）、 KJAVA/BREW 等平台，该项业务 目前已占 SINA 总收入的 50% 以上。
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互联网产业：三年河东，三年河西
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若要对 2002 年以来 SINA 的 赢利点进行盘点，短信当属最为闪亮的一块。 数据挖掘交友
常言道：“三十年河东，三十年河西”，然而，互联网产业让人看到的却是“三年河东，三年河西”。随着服务提供商的竞争日益加剧， SINA 无线的短信业务在 2004 年二季度呈现下滑，其收入由上一季度的 2370 万美元下降至 2000 万美元。诚然，短信的生命周期是个不可忽视的问题，从日本和韩国的经验看，短信这一页的辉煌很快会因技术和使用等方面的原因而被其他业务“超过”去。因此 SINA 无线认为，没有理由指望把短信当作一块永久的蛋糕，而当前的彩信、 WAP 和 IVR 等则被看好为互联网收入持续增长的主要来源。 数据挖掘研究院
互联网未来：从规模经济导入精耕细作 数据挖掘实验室
正如 SINA 首席营销官张蒞政所言：面对业已建立的庞大社区资源，如何根据不同客户群体的消费特性运用分众行销并创造竞争优势，这将关系到整个互联网产业的未来，因此，从规模经济导入精耕细作将是互联网产业向前发展的关键。
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为进一步拓宽彩信、 WAP 和 IVR 业务的市场范围并保持短信业务的现有收入水平， SINA 无线决定采用数据挖掘技术对其历史数据进行挖掘和分析，以找出价值规律，拓展经营模式，挖掘潜在客户，保留已有客户， 不断追求效益的最大化， 为无线业务的可持续发展提供决策支持信息，从而进一步提升企业的竞争能力。 数据挖掘工具
Data Mining ：吉贝克让数据化为智能
由吉贝克公司担纲的 SINA 无线数据挖掘项目是建立在对无线业务历史数据充分分析的基础上，旨在挖掘隐藏在数据中的知识，并通过对知识的有效运用，让数据转化为智能，使其最终提高销售额度。
由需求分析可知， SINA 无线数据挖掘项目的主要任务是对该部门的客户进行分割，针对不同客户群体采取相应的营销策略，并根据客户喜好对已有产品做出深入分析，据此调整产品策略和提高营销效率。 数据挖掘研究院
根据 SINA 无线业务特征，吉贝克公司采用数据挖掘技术进行关联分析和客户分割分析，并将分析结果应用于无线业务的运营之中，为短信、彩信、 WAP 以及 IVR 等平台的业务目标提供信息支持。
具体说来， SINA 无线数据挖掘项目主要包括三方面内容：第一，充分挖掘现有客户的消费潜力；第二，巩固现有客户，提高忠诚度，降低流失率；第三，吸引更多新客户 。
为实现上述目标，吉贝克公司基于 DB2 和 IBM Intelligence Miner 工具，通过以下工作为 SINA 无线的管理决策提供数据分析支持。
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了解数据的基本信息，其中包括不同产品种类消费金额分布、客户量分布以及发展趋势等，为挖掘分析做充分准备。
通过对 SINA 无线现有客户的消费行为进行聚类，把客户划分为具有不同消费特征的客户群，并根据其变化趋势，分析他们对产品的喜好迁徙。同时，利用客户分割的结果，了解不同客户群体的偏好、习惯以及贡献度等，为制定针对不同客户群体的营销策略提供科学依据。 数据挖掘实验室
分析现有业务各平台内部以及各平台之间不同产品的关联关系，即体现客户在选择产品时的特征，归纳出有价值的产品组合，并参照关联分析的结果制定平台内部和平台之间产品的交叉销售和捆绑销售策略，从而有效挖掘现有客户价值，增加销售收入。同时，可将关联分析的结果用于验证销售策略的推广效果及其变化，并据此及时调整业务方向，使有限的推广资源得到最大回报。 数据挖掘实验室
用于分析客户对产品的忠诚度和跟踪他们的消费行为，使之映射到不同产品和区域分布上，然后分析这些产品和区域在忠诚度上的差异，以扩大产品推广范围和充分利用客户资源。
为销售策略与产品创新提供信息支持 数据挖掘工具
SINA 无线数据挖掘项目通过统计分析、客户分割、关联分析以及客户行为分析等内容，不仅使 SINA 无线对自身业务有了更加深入地认识，同时也更加清晰地展示了无线客户群的分布、客户在消费产品时的选择特征以及各类客户在消费时的不同行为和方式，为 SINA 制定营销策略、进行交叉销售以及在产品设计与产品创新等方面提供科学依据和信息支持。
短信：较为成熟的的业务 数据挖掘工具
短信业务是 SINA 无线较为成熟的的业务，客户数目较多，客户资源也比较丰富，其产品覆盖订阅、交友、游戏、下载、自写等种类。
通过产品关联度分析可获得客户对价格的敏感度，即客户永远喜欢相同类型中价格较低的产品。那么，什么内容的产品更容易吸引客户？产品内容的变化是否会引起客户的流失？通过对产品重合度的分析可知，在通常情况下客户都有同时使用几个不同产品的喜好，那么在何种情况下短信平台的客户才容易与其他平台的客户发生重合？通过分析两种不同产品之间的相关度可以得出这样的结论：如果相关性高，则可作为交叉销售的产品组合；如果相关性弱或者相互排斥，则尽量不要使用交叉销售。此前，交叉销售人员主要是凭借业务经验去推广产品，而并未从理论的角度去分析产品的内在关联。
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彩信：年轻时尚一族成为主流 数据挖掘工具
通过数据分析对 SINA 无线现有彩信客户的基本情况可有如下了解：彩信一族的主流人群为 18~25 岁的年轻人，他们也许不很富有却很时尚，追求随时随地的沟通与情感抒发的韵味，他们热衷于从网站下载图片和铃声，也喜欢网站提供的订阅、交友、 DIY 等服务，现在越来越多的年轻人开始沉迷于此道。
由彩信业务的上述种种特征可知，年轻客户对产品的选择极易受到商家推广策略的影响，因此也便成为 SINA 无线引导客户消费的极佳业务领域。 数据挖掘实验室
采用数据挖掘技术可根据客户偏好对产品组合作出趋势分析并适时给出应用推荐，还可通过产品的关联性分析将相关产品进行交叉销售或捆绑销售。
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WAP服务：具有更多商机
作为一种已被国际认可的无线应用软件协议， WAP 的作用是使移动通信用户方便地接入互联网。目前 SINA 提供的 WAP 服务包括短消息浏览（股票行情、天气预报、体育新闻、路况信息、航班信息等）、收发电子邮件和电子购物等。
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通常，产品在梦网上的位置是根据其积分来排列，位置靠前的就容易被人们看到和记住，也就意味着具有更多商机。利用数据挖掘技术分析产品所在位置对客户购买力的影响，找出客户订购 WAP 产品的规律、客户使用 WAP 产品的生命周期、不同区域与不同群体的客户在消费时的不同习惯以及 WAP 客户的沉默规律，同时还特别需要关注以下客户群体：高价值客户、低价值客户、新客户、新的高价值客户、流失客户以及流失的高价值客户，从而有针对性地制定营销策略，扩大销售范围并尽量激活那些沉默客户。
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IVR：巨大的市场潜力和成长空间
IVR （ Interactive Voice Response ，互动式语音应答）业务与短信业务的趋于饱和恰好相反， IVR 市场目前正蕴藏着巨大的发展空间。有专家预测， IVR 有望成为继短信之后的又一热点业务。有统计数据显示，国内移动 IVR 市场 2004 年第一季度收入 SINA 位居榜首，平均月收入在 480 万左右。有人推测，移动 IVR 将属于一个长期存在的业态，拥有巨大的市场潜力和成长空间。根据调研，从开展此项服务较早的中国台湾地区的情况看，其 IVR 用户数量已超过短信用户的数量，参考这一数字，中国内地目前已有 2 亿多手机用户，这将为 IVR 服务提供发展空间。因此， SINA 无线采用数据挖掘技术对其业务发展模式进行探讨和突破。 数据挖掘研究院
通过对新老用户客户的行为分析、用户使用栏目统计、产品关联分析以及新增用户贡献值等科学方法可得出以下结论：目前最受欢迎的 IVR 当属聊天交友类业务；音乐类排名第二；第三类是游戏娱乐，其中包括知识竟猜、角色扮演以及互动游戏等；依次还有体育类、新闻咨询类、测试类、媒体合作类等。 数据挖掘实验室
据此， SINA 资深副总裁王欣对 IVR 业务深感乐观，他表示：与短信业务大局已定恰恰相反， IVR 现在才刚刚进入“跑马圈地”阶段，今年的市场将面临 100 ％的成长速度。现在， SINA 已将财经和生活信息充实进了 IVR 业务。 数据挖掘研究院
每当网民发一个段子或下载一段铃声就有钱掉进网站的口袋 数据挖掘交友
未来互联网产业的发展趋势将从以产品为导向演变为以顾客为导向，以技术创新演变为服务创新。
SINA 正在 发奋成为行业先锋，不断追求效益最大化， 换句话说也就是每当网民发一个段子或下载一段铃声就有钱掉进网站的口袋。吉贝克公司实施的数据挖掘项目，为 SINA 无线实现“个性化营销”奠定了稳固基础，为使其走向“一对一营销”迈出了坚实的一步，它可将产品的功能与应用很好地结合在一起，并帮助企业设计出更加人性化、更加符合用户需求和使用习惯的优质产品。
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